Сейчас у продавцов большой выбор маркетплейсов, но многих интересует размещение собственных товаров именно на Wildberries. Причина кроется в популярности площадки, за счет которой онлайн-ритейлеры могут значительно повысить прибыль. Но для успешных продаж недостаточно просто разместить объявление на маркетплейсе. Для получения желаемого результата требуется грамотное продвижение. В сегодняшней статье рассмотрим доступные для этого инструменты и как ими пользоваться.
От чего зависят продажи на Вайлдберрис
Прибыль от товаров, продающихся на любом маркетплейсе, складывается из числа продаж, помноженных на маржу. Маржей же называется разница между выручкой и себестоимостью продукции. Для увеличения продаж надо грамотно составить карточку, чтобы она заинтересовала покупателей. Чем больше пользователей увидят ее и сделают переход, тем выше шансы на получение прибыли. Главное на платформе – частота посещаемости страничек, посвященных тому или иному товару. Добиться этого можно только одним способом – попасть в ТОП выдачи поисковых систем. Лучше всего если позиция будет стабильно держаться в списке первых 30 карточек.
На Вайлдберрис, как и на большинстве иных платформ, прослеживается такая закономерность: у продавца будет больше продаж при условии, что его товар хорошо ранжируется в поиске.
От чего зависит позиция карточки в рейтинге Wildberries
В случае с Вайлдберриз это:
- число отзывов о продукции и их посыл;
- объем продаж товаров за конкретный период времени;
- как часто карточку видят покупатели и сколько людей по ней перешли;
- процент выкупа – один из важнейших факторов, влияющих на ранжирование на маркетплейсе (в случае постоянных отказов рейтинг серьезно проседает);
- ассортимент – площадка работает по своим алгоритмам, и старается продвигать товары, пользующиеся повышенным спросом;
- цены – на эффективность продвижения в поиске влияет размер первоначальной скидки;
- показатель средней конверсии – соотношение между просмотрами карточки и оплаченными заказами. Конверсия зависит от разных факторов: насколько качественно составлена страница, в наличии ли товар, выбор размеров и т.п.;
- регион онлайн-ритейлера.
Чтобы попасть в ТОП выдачи надо придерживаться комплексного подхода и брать в расчет все вышеперечисленные факторы, так как каждый из них оказывает влияние на ранжирование. Также стоит уделить внимание ассортиментному ряду, где должны быть позиции, пользующиеся спросом.
Продвижение на Wildberries: все доступные способы
По сути, есть два пути продвижения собственной продукции – посредством внутренней оптимизации и/или прибегая к платной рекламе. Даже сами по себе они высокоэффективны, а если их объединить, результат будет еще лучше.
Внутренняя оптимизация
Если не работать над составлением карточки, внутренняя оптимизация будет оставлять желать лучшего.
Какие моменты стоит учесть:
1.Название товара. В наименовании должны быть частотные ключевые слова (ключи). Рассмотрим на примере общего названия – шторы. Эффект будет больше, если добавить уточнение – шторы в стиле прованс в спальню. В поисках «рабочих» запросов смотрите на теги, доступные в самом ВБ. Также можно подсмотреть названия у конкурентов, в разделе «С этим товаром искали», или же в сервисе подбора слов «Яндекс Вордстат».
2.Описание. Его делают как можно более информативным, и желательно с минимальным количеством «воды». Все представленные в карточке сведения обязательно должна быть правдивыми, иначе покупатель, увидев несоответствие, откажется от товара. Как и в случае с названием, описание составляйте с использованием ключевых слов. Смело прямо в тексте работайте с возможными возражениями и негативными отзывами – это работает.
3.Характеристики. Их тоже следует вписывать как можно более подробней. Допустим, продается диван. Тогда надо обозначить его ширину, высоту, глубину, вес, расцветку, материал чехла, что входит в комплект и т.д. В случае с одеждой указываются размеры, цвет, фактура, тип застежек, карманов и пр.
4.Фотографии. Обязательно выставляйте снимки с высоким разрешением. Чересчур много фото загружать не стоит, но и одного будет недостаточно. Оптимальное количество – 3 – 5 штук, с разных ракурсов, чтобы потенциальный покупатель визуально оценил товар. Снимая, делайте упор на расцветку и мелкие детали. Выбирая основное фото, убедитесь, что оно получилось не хуже, чем у конкурентов. Удержанию внимания способствуют панорамные фотографии в формате 360°. Смело на самом изображении указывайте главные достоинства предлагаемого товара. Также не будут лишними инфографика и видеозаписи.
Теперь к вопросу, как работать с отзывами. Каждому онлайн-ритейлеру советуем отслеживать их и своевременно реагировать, и неважно, написан отклик в негативном или положительном ключе.
Работая с отзывами вы сформируете о себе хорошую репутацию, а также сможете понять, какие товары пользуются спросом, а какие менее востребованы. От негативных отзывов никуда не деться, тут многое зависит от человека, но каждый «минус» должен перекрываться пятью «плюсами».
От количества положительных оценок зависит месторасположение карточки в выдаче поиска.
Wildberries, продвигая карточки, отслеживает такой момент как наполненность складов. Селлеры должны внимательно следить за товарооборотом и восполнять запасы, отталкиваясь от спроса. Дефицит продажам не способствует.
Серьезное влияние на выдачу оказывает доступность размеров – обязательно имейте это в виду.
Распределяя продукцию по складам учитывайте их месторасположение. Если отгрузить товары на конкретный склад, они будут не так интенсивно предлагаться потенциальным покупателям, живущим в отдаленных от него районах. Бывает, из-за этой причины позицию и вовсе снимают с продажи.
Сроки доставки – это тоже логистический момент. Wildberries показывает пользователям позиции, хранящиеся на ближайших к ним складах. Сделано это с той целью, чтобы сократить время доставки. Отсюда рекомендация для продавцов – распределяйте товары между складками рационально, фокусируйтесь на наиболее частопосещаемых точках и отслеживайте своевременность отгрузки.
Рекламные инструменты Вайлдберрис
На площадке WB действует платная и условно бесплатная реклама. Во втором случае ее так называют, потому что реализовывая ее придется прибегать к платным услугам разных специалистов.
Имеющиеся способы рекламы:
- баннеры. Их можно поместить в разные места: в каталог, на главную страничку, в раздел с акциями, в выпадающее меню и так далее. Инструмент способствует увеличению лояльности потенциальных покупателей, служит напоминанием о бренде, также с его помощью преподносятся новинки. Баннеры – это больше имиджевая реклама, и используют ее преимущественно узнаваемые компании, у которых уже есть своя аудитория. Цена – высокая;
- промо-страницы и «магазин в магазине». Этим методом обычно привлекают внешний трафик. Ее используют селлеры, у которых большой ассортимент, насчитывающий более 100 единиц товаров. И если пользователь перейдет на страничку ритейлера, инструмент активирует навигацию по ассортименту;
- реклама в карточках конкурентов. Она отображается в разделе «С этим товаром покупали», расположенном под самой карточкой. Чем качественнее используемая фотография, тем более эффективен инструмент. Снимки должны завлекать посетителя, выделяться посреди остальных предложений;
- реклама продукции в каталоге. Это когда товары продвигаются в общем каталоге конкретного раздела. Метод рекламы подойдет для селлеров, предлагающих более 8 позиций в категории (минимальное их число – 1, максимальное – 50). Оплата – как на аукционе. На цену клика влияет уровень спроса;
- продвижение в социальных сетях Вайлдберрис. Там опубликовывают рекламные посты, проводят конкурсы;
- рассылка на электронную почту с предложениями дня. Недорогой способ разрекламировать потенциальным покупателям конкретный товар;
- реклама через социальные проекты. Обычно этим инструментом пользуются fashion-бренды, которые уже протестировали иные доступные варианты рекламы.
Условной бесплатный способ продвижения – делать обзоры на собственные позиции. Их публикуют обычно поблизости с отзывами, а также на порталах площадки WB.Motivator, WB.Kids. В обзорах можно подробней рассказать о преимуществах товара, предоставив больше информации, чем в главной карточке. Обзоры делаются своими силами или через сторонних специалистов, редакцию Wildberries. Хорошо работает этот способ продвижения для новинок, только появившихся в продаже.
Вторым бесплатным инструментом выступает оптимизация карточек товаров – об этом было рассказано выше.
Привлечение внешнего трафика
Такой трафик послужит дополнительным продвижением. Как правило используется контекстная реклама в Google или Yandex, в которой продвигается конкретная продукция с указанием стоимости, условий доставки, фотографиями и иными подробностями. Способ не из доступных, поэтому тратиться рекомендуется на востребованные товары, оптимально – 1 – 3 позиции. Преимущество способа в том, что для Вайлдберрис не придется закупать ретаргетинг, так как его оплачивает сама площадка. И когда посетитель открывает карточку, агрегатор будет отображать для него баннер с этой продукцией еще на протяжении пары-тройки месяцев.
Заключение
Если отталкиваться от алгоритмов Wildberries, эффективней продвигаются предложения тех продавцов, у которых большое число продаж и высокий процент выкупа. Чем выше эти параметры, тем лучше рейтинг карточки. Если показатели низкие, продавец не будет в ТОПе.
По сути, Вайлдберрис поощряет успешных продавцов, приносящих прибыль платформе, и «штрафует» слабых.
Резюмируя, как добиться лояльности алгоритмов:
- оптимизируйте карточки посредством SEO, контента и отзывов;
- следите, чтобы на складах было достаточно единиц востребованного товара;
- устанавливайте конкурентные цены;
- тестируйте разные рекламные инструменты.
С комплексным подходом к продвижению долго эффекта ждать не придется.