Последние несколько месяцев по всему миру только и говорят про коронавирус. Однако одними только разговорами горю не поможешь. Страшный вирус, словно злобный пришелец с другой планеты, захватывает страну за страной, ввергает мирных граждан в ужас и превращает мир в чудовищный маскарад.
Владельцам бизнеса точно не позавидуешь, ведь они чувствуют себя, как на вулкане. Есть много поводов поволноваться за любимое дело. Сотрудники стрессуют, добровольно-принудительная самоизоляция то ли заканчивается, то ли на днях снова начнется (китайцы грозятся второй волной), продажи падают.
Да еще и финансовые аналитики, сговорившись с астрологами, прогнозируют, что кризис 2008 года в сравнении с грядущим хаосом отдыхает. Однако не будем паниковать, а начнем искать выход из пиковой ситуации. Самый актуальный вопрос сейчас: как сохранить бизнес в кризис?
Как оптимизировать расходы?
В первую очередь придется смириться с тем, что без сокращения бюджетов не обойтись. Если вы привыкли разбрасываться деньгами направо и налево, то об этой традиции придется забыть. Потребуется выделить несколько статей расходов, финансирование которых придется сократить или совсем прекратить. Но сначала разберемся с самими расходами.
Не будем глубоко лезть в дебри маркетинга, головную боль Covid-19 нам и так обеспечил, поэтому обратимся к несложной классификации от Боба Файфера. У него расходы делятся на стратегические и нестратегические.
- Первый вариант – это вложения, ориентированные на рост продаж, привлечение новой клиентской базы и получение прибыли. В эту категорию войдут все расходы на маркетинговые инструменты (рекламу, промоматериалы, содержание соответствующего специалиста, акции).
- Второй вариант (нестратегический) – вложения, которые обеспечивают непосредственно сам рабочий процесс, однако без прямой прибыли. Сюда входят: технический сервис, аренда офисного помещения и его оснащение, закупка материалов.
Заметьте, все самое важное и самое нужное! Рука не поднимается, что-либо сократить. Но придется. Для начала смиритесь с этой мыслью, а о том, что именно сокращать, по совету Скарлетт О‘Хара, подумайте завтра! Это, конечно, шутка. Такие важные вещи никогда не откладывают на потом. Можем предположить, что сейчас вы подумываете о стратегических расходах. Кажется, что они не так важны, как нестратегические. Однако это серьезная ошибка, допустив которую, вы можете погубить компанию.
Основные направления, которые нужно обязательно развивать даже в кризис
Маркетинг
Хотите остаться без бизнеса? Просто сократите рекламный бюджет. Пройдет пара месяцев, и вы – свободный человек на бобах. Голову ломать будете только о том, где искать работу. Никакие стратегические расходы вас точно уже не будут беспокоить.
Дело в том, что почти во всех бизнесах, чтобы обеспечить коммуникации с клиентами, используются различные каналы, объединенные в одну систему (так называемая омниканальность) и отложенные конверсии. Поэтому после того, как вы отключите рекламу, еще месяц-другой вам будет казаться, что вам и без нее хорошо. Однако чуть позже этот решительный, но бездумный шаг вам аукнется полным крахом компании. Только не списывайте его на мировой кризис и не говорите, что вас не предупреждали!
Почему без рекламы никак? Потому что тогда ваши клиенты ничего не узнают об актуальных предложениях компании, скидках и бонусах. Самостоятельно искать вас в Сети никто не станет, даже вашим самым преданным заказчикам сейчас не до этого!
Если реклама съедает слишком много финансов, оцените, какие задействованные каналы приносят вам больше прибыли, а какие – меньше. Выясните также, какие просто работают на поддержание вашего имиджа. Это поможет вам оптимизировать траты и вложить деньги только в те направления, которые реально эффективны. Офлайн-рекламу лучше перенести в онлайн.
Сколько можно и нужно инвестировать в рекламу? Чтобы не «прогореть» достаточно выделять на маркетинговые нужды не более 8% вашей выручки. Но если вы хотите расти и развиваться, несмотря ни на что, можете разориться до 12%.
Работа с горячей и теплой клиентурой
Делайте ставку на прогретую аудиторию. Думаем, что не требуется никому объяснять, что в кризис получить новых клиентов бывает ой как не просто! А иногда и вообще невозможно.
Поэтому вполне подойдут для выстраивания отношений с заказчиками старые проверенные способы: email-рассылки, акции, распродажи, индивидуальные коммерческие предложения. Информационный повод для промоушена может быть любой, подойдет даже пандемия. Главное, проявляйте фантазию!
Кадровые ресурсы
Снизить зарплату сотрудникам – эта самая большая ошибка, которую только может сделать руководить. Ни один бизнес не способен существовать без команды. Помните старый лозунг, популярный в СССР? Кадры решают все! Ваши сотрудники – ваш главный ресурс. Только с их помощью вы сможете удержаться на плаву даже в кризис.
Экономя на персонале, вы рубите сук, на котором сидите. Почему? Элементарно, Ватсон! Низкая заработная плата вызовет бурю возмущения среди сотрудников. В результате у них исчезнет всякая мотивация к труду. Ведь, вы бы тоже не стали работать за бесплатно. Низкое качество продукции или услуг приведет к тому, что клиенты забудут дорогу в вашу компанию. Вы можете себе представить что-либо хуже этой ситуации в кризис?
Старайтесь поддерживать и поощрять персонал по максимуму! Обязательно премируйте их за оригинальные идеи, которые способствуют конверсиям и росту продаж. Такая система обязательно понравится вашим сотрудникам, и они позаботятся о том, чтобы ваш общий бизнес процветал.
Обучение и развитие
Если компания не стремится к новым высотам, ее неизбежно ожидает упадок. В кризисные времена это актуально, как никогда. Поэтому не экономьте на обучении сотрудников. Увеличить производительность труда сможет только грамотный персонал. Как следствие, возрастет и эффективность вашего бизнеса.
И еще один маленький, но полезный совет: каждую неделю проводите мозговой штурм. Благодаря такому коллективному творчеству вы не только найдете оригинальный выход из любой проблемы, но и откроете для себя новые направления для развития компании и новые ниши.
Если бизнес требует жертв, как сократить расходы?
Вот мы, наконец, и подобрались к оптимизации. Сейчас вы узнаете о том, какие расходы можно урезать.
Офисное помещение
Весь мир попрятался по домам. Сегодня модное слово «удаленка» слышали даже дети. Настроить работу удаленно обычно не вызывает особых проблем. Так вам не придется платить за аренду офиса, и вот она – долгожданная оптимизация расходов. Ничто не помешает вам снять другой в лучшие времена. Эта мера существенно сбережет ваш бюджет: никакой арендной платы, коммунальных платежей и хозяйственных нужд. Платить за услуги клининговой компании вам также не будет нужно!
Удаленная работа – в таком случае идеальный вариант и для сотрудников. К тому же вы сможете узнать, кто из вашей команды отличается ответственностью, дисциплинированностью и дружит с тайменеджементом. От страдающих прокрастинацией сотрудников и прочих безответственных элементов можете смело избавляться! Это только пойдет на пользу вашей компании.
Аутсорсинг
Оставьте в штате только тех специалистов, без которых вы не сможете обойтись. Некоторые вакансии, которые не являются основными, вполне можно сократить, а работу бывших сотрудников передать на аутсорсинг. Подумайте, нужен ли вам системный администратор, когда вы распустили всех сотрудников по домам? Да и без штатного копирайтера, дизайнера и бухгалтера тоже легко можно обойтись.
Работая в таком формате, вы сразу почувствуете все его преимущества. Самое большое достоинство – это существенная экономия средств. Например, зарплата дизайнера начинается от 40 тыс. рублей. Если вам не нужно целыми днями создавать лендинги, вы можете обратиться к фрилансеру, чтобы он «штамповал» вам баннеры. Стоимость таких услуг начинается от 5 тысяч в месяц.
Заметьте, при этом вам не нужно будет оплачивать больничные листы, отпускные и делать прочие выплаты, которые предусматривает социальный пакет. Сейчас существует много сервисов, где вы легко найдете стоящего фрилансера.
Бонусы для персонала
Если ваша деятельность требует непосредственного общения с клиентами, и отказ от офиса – это не ваш вариант, вы можете сократить расходы на дорогостоящих «плюшках» для ваших сотрудников. Не стоит лишать из вкусных завтраков по утрам и горячего капучино, но оплату английского и фитнес-клуба лучше временно приостановить. Коллеги, наверняка, вас поймут и поддержат. Главное, сначала обговорите с ними сложившееся положение, а не ставьте непосредственно перед фактом.
Нужны ли вам новые вакансии?
В кризис – вряд ли. Прежде, чем открывать новые вакансии подумайте – а оно вам надо? Если решите, что – да, задайте себе еще один вопрос: зачем? Скорее всего эти функциональные обязанности можно перераспределить между теми сотрудниками, которые работают в штате. Так это обойдется вам малой кровью: придется только разориться на премию или небольшую доплату.
Возможно, эту нагрузку можно перераспределить среди имеющихся сотрудников с небольшой доплатой или премией. А с должностью эйчара вполне справится кто-нибудь из менеджеров, либо отдайте ее на аутсорсинг.
В кризис вы получаете возможность взглянуть на своих сотрудников с другой стороны. Именно в таких сложных ситуациях люди открываются нам по новому. Может случится так, что вы обнаружите скрытые новые таланты у ваших старых сотрудников.
Брендирование: за или против?
Без рекламы и социальных сетей вашему бизнесу в кризис не выжить, а вот без блокнотов, ручек и других милых безделушек с символикой вашей компании – легко! Отложите печать сувенирной продукции до лучших времен, а сэкономленные средства инвестируйте в разработку и реализацию маркетинговой стратегии.
Командировки
Подумайте стоит ли рисковать не только деньгами, но и здоровьем? Сейчас дома все-таки безопаснее, поэтому перелеты по стране лучше временно отменить. Ваши партнеры, вероятнее всего, тоже не будут против. Для онлайн встреч прекрасно подойдет Скайп или Зум. Современные технологии шагнули далеко вперед, так что грех не воспользоваться!
Корпоративы
Вы привыкли к тому, что все торжественные мероприятия в вашей компании организовывали лучшие инвент-агентства, на банкетах выступали звезды эстрады, а столы ломились от деликатесов? Старые привычки нужно бросать! Вернетесь к традициям после кризиса! А пока можете отметить торжество в режиме онлайн. Посмотрите какой-нибудь концерт в интернет. И время приятно проведете, и денег не потратите.
Маркетинговые исследования
Эта тема, как соль на рану. Сложнее всего дать рекомендации в этой области. Жаль, но глобальные маркетинговые исследования придется оставить на потом. И на это есть несколько весомых причин: стоят они довольно дорого, а если у вас нет пророческого дара, то вам вряд ли удастся предугадать, когда ситуация на рынке станет стабильной.
А есть ли выход? Как известно, он есть всегда! Исследование есть смысл заменить на аналитику. Только отслеживайте эффект, который дают ваши маркетинговые действия, каждый месяц. Так вы сможете держать ситуацию под контролем: от одних каналов откажетесь на какое-то время, другие станете развивать интенсивнее, для третьих измените стратегию продвижения.
Что делать с поставщиками?
На них кризисная ситуация, наверняка тоже сказывается. Поэтому сейчас вы смело можете пересматривать условия вашего сотрудничества. Не исключено, что вы сможете договориться о приоритетных закупках, отсроченных платежах и о скидках. Если поставщики, наоборот, резко подняли цены, самым лучшем выходом станет – сменить партнеров. Сейчас вы легко найдете компанию, которая с удовольствием будет с вами работать на более приятных условиях.
Стоит ли ремонтировать офис?
Сейчас для обновления интерьера не самое подходящее время, даже если вы давно хотели перекрасить офис в актуальные цвета или сделать перепланировку. Как и многие другие радости жизни, ремонт придется перенести. После кризиса вы со спокойной душой сможете вернуться к этому вопросу.
Оптимизировать расходы можно по-разному. Возможностей – море! В одной статье все их точно не разберешь. Вы можете найти новые рынки сбыта, автоматизировать рабочий процесс, использовать двустороннюю печать. Бумага сегодня тоже подорожала. Выбирайте те методы, которые подходят вам больше всего, и внедряйте уже сейчас!
Мы сделали все возможное, а кризис не отступает!
Увы, но одна только оптимизация не поможет! Придется изощряться, оригинальничать и не спать ночами, чтобы придумывать новые способы дохода, которые придутся по душе, как прогретой, так и холодной аудитории.
Пришло самое время изучить кривую роста и падения спроса по нишам. Почти во всех отраслях ощущается кризис за исключением фармакологии, продуктов питания и СМИ.
Сейчас весь мир постепенно переходит на удаленную работу. И если вы еще не сделали этого, пришло время подумать о такой перспективе самым серьезным образом. Все, что помогает работать из дома, сегодня в тренде. Почему бы не организовать онлайн-школу?
Обучение в интернете
Сейчас существует масса способов, чтобы организовать образовательные процессы в Сети. Это могут быть прямые эфиры в Фейсбук или Инстаграм, видео на YouTube, общение через Skype, всевозможные вебинары. Процесс такого обучения мало отличается от обычного. У вас будет возможность отвечать на вопросы учеников и проверять у них «домашки».
Юристы и психологи могут зарабатывать на онлайн-консультациях. Сейчас возникает много ситуаций, когда срочно нужна юридическая помощь. Про психологов вообще история умалчивает, кризис – это время, когда психология в тренде!
Начинающие визажисты, флористы, дизайнеры, стилисты, репетиторы могут снимать и показывать видеоролики, обеспечивая себе таким образом бесплатную рекламу. А еще можно проводить мастер-класс онлайн или устраивать марафоны.
Марафоны: для кого и зачем?
Во время самоизоляции люди больше всего бояться поправиться. Летом всем хочется быть стройными и красивыми. Поэтому, если нет возможности выйти на улицу, выход только один – тренироваться дома. Вы можете организовать марафон и подключить к нему свою аудиторию. Перед вами масса возможностей: онлайн-занятия, разбор питания и рецепты диетических блюд.
Например, компания DownDog выпустила приложение, позволяющее заниматься фитнесом и йогой. И все – бесплатно!
Для языковых школ такой вариант тоже подходит. Например «Учим 1000 слов за месяц» (английских, французских, китайских… зависит от вашей специфики) вашим клиентам точно понравится.
Трансляции и экскурсии
Дайте доступ к трансляции театрального представления, организуйте экскурсию или онлайн-концерт. Так, большой театр радовал трансляциями известных спектаклей и венская опера предлагала в реальном времени насладиться балетом и оперой. Лувр и Эрмитаж – виртуальными турами.
Доставка бесплатно
Если люди не могут выбраться к вам из дома, то почему не последовать примеру Магомеда с горой? Отправляйтесь к ним сами! Организуйте бесплатную доставку еды, одежды или напитков!
Популярные бренды уже внедряют эту идею. Бесконтактную доставку еды ввели Delivery Club и Яндекс.Еда. Перенять ее может любой магазин, химчистка, кафе, бар или ресторан.
Полезный блог
Пока путешествовать нет возможности, но это не навсегда! Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты воспользовались именно вашими туристическими услугами, когда границы откроются. Для этого заведите авторитетный travel блог. Такие ресурсы сегодня довольно популярны в Сети. Aviasales, 34travel или Skyskanner – достойные примеры подобных начинаний.
Составляйте интересные гиды по городам, делайте подборки бюджетных ресторанов, делитесь полезными советами. Аудитория любит такие публикации и с удовольствием их читает. В результате она все больше проникается к вам доверием.
Эту идею следует взять на вооружение не только туристическим фирмам, но также отелями, сервисам по продаже билетов и базам отдыха.
Абонемент
Крупные компании проявляют по отношению к своим клиентам неслыханную щедрость. И поверьте, она окупится! Так, кинопоиск HD предоставил бесплатный доступ к своим ресурсам по промокоду. Аналогичный подарок приготовило издательство «Альпина» и предложила к бесплатному скачиванию 70 книжек. В издательстве «Литрес» тоже работает промокод. Во Вконтакте можно за 1 рубль получить трехмесячную подписку на любимые музыкальные треки.
Если у вас не возможности сделать такой подарок безвозмездно, абонемент на за символические деньги – тоже выход! Он позволит пользователям наслаждаться вашими материалами в течении определенного срока. Такой вариант подойдет игровым и музыкальным сервисам, обучающим центрам и онлайн-кинотеатрам.
Итак, как использовать кризис во благо?
Кризис, конечно, вещь – не самая приятная! Но всегда есть возможность вынести из него пользу для себя и своего бизнеса. Как?
К сожалению, не всем компаниям удается выстоять в такой ситуации. Следите за конкурентами! Как только поймете, что организации больше нет, переманивайте ее клиентов к себе. В маркетинге, как на войне…
Кроме того, в сложные времена очень сговорчивыми становятся поставщики. Не исключено, что у вас получится выбить хорошую скидку для своей компании, которая останется в силе и после коронавируса.
Вы прочли статью, но все равно не знаете, как продвигать компанию? Мы всегда рядом и готовы прийти на помощь! Обращайтесь к нам, чтобы получить совет, в каком направлении двигаться, чтобы не потерять бизнес в эпоху страшной пандемии.